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服装代理商被厂家砍掉的N个原因-【资讯】

发布时间:2021-07-21 15:11:50 阅读: 来源:三维扣板厂家

前不久男装代理商朱先生打来电话说,自己刚代理半年多的Y品牌在没有任何通知的情况下,被厂家将代理权转签给新代理商,白给别人“养孩子”外,还被零售商当成了没有代理权的“骗子”。

“最近自己的业务员跑店时,发现底下零售商不相信其拥有代理权,且被告知另外一家代理商已经在操作该品牌。”作为该品牌在陕西省的总代理,朱先生很不理解厂家为什么要这么做。

令朱先生更气愤的是当他致电企业负责人询问时,回答竟是否定,几天后,该地区新的代理商告诉他停止操作该品牌,再次致电企业时,发现企业玩起了“太极”,相互推卸责任,这不得不让他怀疑起企业的动机。

厂家为什么要砍掉代理商?从已有的案例来看,一般有以下几大原因:

一是厂家只想圈钱,代理商贪利轻信。这类厂家销售经理的想法:“有奶就是娘,有了回款我才有提成,谁给我回款谁就可以做经销商,货到了代理商手里怎么卖给消费者就不管了,反正公司的思路是圈一回钱就换个品牌,重新设计一套招商政策再圈钱,市场死活不用管”。这就需要代理商在选择企业和品牌时一定要谨慎和理智,规避陷入企业设计的“圈钱陷阱”中。

二是代理商实力有限、进展缓慢,厂家骑驴找马,。这是不讲诚信、没有长远规划厂家的一贯做法,很多厂家品牌上市之初,品牌缺少知名度很难吸引有实力的理想客户,为了尽快实现渠道布局或完成回款任务,不管什么样的代理商,只要有钱就行,这就为日后合作留下隐患。当品牌逐渐成长,该代理商已不能满足厂家在当地市场开发的需求,厂家也有了吸引优质代理商的条件,很多不讲诚信的企业不会扶持帮助落伍了的代理商,而是另寻新的代理商。

三是因为每个代理商的渠道优势不同,有的主攻商场,有的则善于发展加盟商,所以,有时候厂家为了渠道优化整合,会考虑砍掉经销商短板渠道。

四是品牌商追求渠道扁平或实现深度分销,实行“削藩”。这是近年来经常发生的情况。有些代理商会因为一些自身问题而不肯投入精力去建设加盟渠道,即使区域经理去开发一些加盟商,总代理的加价率很高,政策也不下放,加盟商没有操作空间也不用心做市场。这会导致区域经理采取渠道扁平策略,背着代理商去开发下级加盟商。区域经理说:“厂家不可能为了一棵大树放弃整片森林”。

五是代理商虚报费用、扰乱市场。聪明的代理商都懂得如何更大争取厂家资源做市场,但不顾厂家利益及市场可持续发展,杀鸡取卵赚费用的代理商只能聪明一时。

六是有的代理商自以为是,不把厂家经理当回事。很多有资历有实力的代理商并没有把厂家的“代言人”区域经理放在与自己对等的地位,他们认为区域经理只不过是厂家的打工仔、一个毛头小伙或头发长见识短。对于区域经理来说,厂家的政策得不到执行,自己得不到尊重,代理商还总是借回款要政策,威胁不给特殊支持就不回款。代理商不配合,厂家区域经理的工作就没法开展,当工作难以为继,区域经理就会寻找储备代理商,收集现有代理商违规操作及不配合的证据,向公司提出换户申请。而当代理商发现自己地位难保时,已悔时晚矣。

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